Edukate läbirääkimiste pidamine

Kalev Kaarna turundusteemalise õppematerjali 6. osa “Eksport uues olukorras”. Täispikkuses materjal pdf-na: Eksport uues olukorras_K. Kaarna

Läbirääkimiste pidamine

Edukate läbirääkimiste pidamisest on kirjutatud palju häid raamatuid. Siinkohal tooks välja kaks:

Mahan Khalsa raamatus käsitletakse põhjalikult, mis on klassikalised probleemid äriklientidele müügis ja milline on tulemuslikum süsteemne lähenemine müügile.

Chris Voss on endine FBI pantvangijuhtumite läbirääkija, kes jagab oma raamatus kogemusi ja praktilisi tehnikaid, kuidas läbirääkimisi tulemuslikult läbi viia. Chris Voss lähtub eeldusest, et on võimalik leida lahendusi, mis täidavad mõlema poole ootusi ka siis kui usalduse tase läbirääkimistel on madal ja emotsioonid on laes.

Mõned olulisemad printsiibid neist kahest raamatust:

  • Ära eelda, et suudad teha müügitehingu ühe kõne või kohtumisega. Kui see juhtub, siis käsitle seda kui lotovõitu, aga lotovõidule lootmine ei ole edukas strateegia.
  • Võta aega, et saada aru kliendi põletavatest probleemidest ja sellest, mida klient hindab
  • Enamik kliente ei otsi aktiivselt lahendusi. Sageli peavad nad oma olukorda normaalseks ning ei teadvusta, et nende ebamugavusi või jamasid on võimalik sinu toote või teenusega lahendada.
  • Läbirääkimistest ei saa emotsiooni välja võtta. Ratsionaalsusele rõhumise asemel on kasulikum õppida emotsioonidest paremini aru saama ning neid juhtima.
  • Sa saad ennast läbirääkimisteks ettevalmistada, aga reaalne elu kujuneb nagunii teistsuguseks ja ole selleks valmis.

Vaata kogu postitust:

Eksport uues olukorras

 

 

Jaga postitust:
Tsenter