Kuidas saada ärikliendi messidel parim tulemus

Kalev Kaarna turundusteemalise õppematerjali 3. osa “Eksport uues olukorras”. Täispikkuses materjal pdf-na: Eksport uues olukorras_K. Kaarna

Parima tulemuse saamine äriklientide messidel – oma boksiga väljas olles

1      Messil oma boksiga väljas olemise tasuvuse mõõtmine

Oma boksiga messil väljas olemine peab ära tasuma. Ainus viis tagamaks tasuvust on saada messilt uusi kuumi müügikontakte (kulu müügikontakti kohta – KMK). Valem:

Kulu müügikontakti kohta = müügikontaktide arv                                                                                                                                                              kogu messikülastuse kulu

Selleks, et KMK oleks madal peaksid saama ühe potentsiaalse kliendi oma boksi ja sealt välja 2-3 minutiga[1]. Selle ajaga peaksid sa suutma küsida neilt vajalikud küsimused ning panna kirja nende vastused, et saada aru, kas nad on kuum müügikontakt või külm müügikontakt. Boksis ei tohi teha müüki vaid tuleb kontrollida isiku sobivust müügikontaktiks! Visiitkaart ei ole müügikontakt. Parimal juhul on visiitkaart müügivihje ja pärast messi kontrollimine, et kas see isik võiks muutuda müügikontaktiks on palju aeganõudvam ja kulukam kui teha seda kohe messil.

Miks kasutada tasuvuse mõõtmiseks kulu müügikontakti kohta (KMK) ja mitte investeeringu tasuvust (ROI)?

Paljud soovitavad võrrelda messikülastuse kulu messilt tekkinud müügiga. Teoorias on see lihtne. Valem on:

Investeeringu tasuvus = kogu müük messilt – kogu messikülastuse kulu                                                                                                                   kogu messikülastuse kulu

Praktikas on aga peaaegu võimatu siduda konkreetset müüki messikülastusega. Osasid olemasolevaid kliente kohtad ka messil ja sõlmid nendega tehinguid. Osad kliendid, keda messil kohtasid, ostavad sinult järgmisel aastal. Isegi kui suudaksid seostada messil käimise konkreetsete müügitehingutega, siis võivad tulemused aastate lõikes sõltuda paljudest välistest teguritest ning kõikuda väga suurel määral. Kui näitaja tulemus sõltub vaid vähesel määral sinu tegevusest või tegevusetusest ning seda on väga keeruline usaldusväärselt mõõta, siis ei ole see hea näitaja juhtimiseks. Seetõttu on KKK palju parem näitaja mõõtmaks messi tulemuslikkust. [2]

2      Sammud oma messiboksi tasuvuse suurendamiseks

Oma boksiga või erialaliidu/klastri jagatud boksiga väljas olemine ei tekita iseenesest liiklust. Ainult sina ise saad tekitada huvi enda ettevõtte vastu ja tõmmata messil osalejad enda boksi. Messil kehtib lumepalli efekt – mida rohkem messikülastajaid peatub sinu boksis, seda enam tõmbab see ligi teisi messikülastajaid.

5 sammu maksimaalse liikluse ja müügikontaktide loomise saavutamiseks on järgmised:[3]:

  1. Külva seeme
  2. Kogu müügikontakte
  3. Kinnista oma brändi
  4. Hoia elus uusi müügikontakte
  5. Jõua tehinguni
2.1    Samm #1. Külva seeme, et sind ära tuntaks

“Seemne külvamise” eesmärgiks on astuda samme, et inimesed su ettevõtte messil ära tunneksid. Kui sinu messiboks tundub tuttav, siis on suurem tõenäosus, et sinna astutakse sisse.

Lihtsaim viis sellise äratundmise tekitamiseks on saata potentsiaalsetele klientidele enne messi postkaart või paberkiri koos pildiga sinust messiboksi ees ja kutsega astuda sinu boksist läbi. Kulude kokkuhoiu tagamiseks oleks mõistlik, et sinu boksi disain ei muutu üks või kaks aastat. See omakorda tähendab, et boksi disain ei tohiks sisaldada toodete pilte või turunduskampaaniate sõnumeid seintel, mis aeguvad kiiresti. Välja saadetav pilt ja sinu päris boks ei pea kattuma 100%. Pilt võib olla ka 3D arvutigraafika sinu boksist. Oluline on, et pildi järgi oleks võimalik sinu boksi ja sind ära tunda.[4] Kui potentsiaalne klient saab sinu boksi pildi vahetult enne messi, siis on üsna tõenäoline, et messil sinu boksi nähes tuleb tal see meelde ja äratundmine tekitab psühholoogilise reaktsiooni ja soovi boksist läbi astuda.

Postkaardid ja paberkirjad töötavad tänapäeval eriti hästi, sest keegi teine ei saada neid enam. Küll aga saab samamoodi kasutada e-kirju, LinkeIn sõnumeid või sihitud sotsiaalmeedia reklaamikampaaniaid (Facebook, Google, Youtube).

2.2    Samm #2. Kogu nii palju müügikontakte kui võimalik

Müügikontaktide kogumine on 2-3 minuti pikkune suhtluse ja küsimuste küsimise protsess, mille tulemusel saad messiboksi astunud isiku liigitada kas kuumaks, soojaks või külmaks müügikontaktiks. Samuti aitab see protsess sul pärast kasutada “virtuaalset soovitust” kuumade müügikontaktidega edasi suhtlemiseks.

Iga vestluse jooksul tekib sul kõhutunne, et kas tegemist on väga hea kliendikandidaadiga või mitte. Vastavalt sellele saadki oma märkmetesse kirja panna kuum, soe või külm.

Tasub veelkord rõhutada, et messiboksis ei ole inimetega suhtlemise eesmärgiks müügitehingu lõpetamine vaid maksimaalse hulga kuumade müügikontaktide kogumine. Müügitehinguid teostatakse kas pärast messi või messi ajal kokkulepitavate üks-ühele kohtumiste käigus.

Müügikontaktide kogumiseks tasub järgida nelja sammu4:

  1. Alusta suhtlust
  2. Tekita huvi
  3. Küsitle
  4. Juhata välja

Suhtluse alustamise eesmärk on panna mööda kõndivat inimest peatuma ning alustada temaga suhtlust. Selleks peaksid sa olema oma messiboksi välimisel piiril: üks jälg boksi servast üle ja teine jalg boksis sees. Tavaliselt sa ei tohi messil inimesi peatada väljaspool oma boksi. Oma boksi serval seistes oled sa aga maksimaalselt nähtav ja järgid messi reeglit.

Euroopa ja Ameerika suhtluse rusikareegel on, et inimeste jaoks on loomulik, kui sa püüad kinni nende pilgu ja naeratad kui teie vahel on kuskil 3 meetrit. Alusta vestlust, kui nad on liikunud lähemale ning teie vahel on kuskil 1,5 meetrit 4.

Asjad, mida MITTE ÖELDA potentsiaalsele kliendile[5]:

  • Tere! (Hi, howdy, ciao) 
  • Kas teil on mulle küsimusi? (Can I answer any questions for you?) 
  • Kas saaksin teid kuidagi aidata? (Can I help you?)
  • Kas sooviksite meie brožüüri (või kingitust)? (Would you like one of our brochures (or gift)? 
  • Kas on ka hea mess? (Are you having a good show?)

Neile on lihtne anda ühesilbiline vastus ning edasi jalutada.

Parem viis möödakõndijate kaasamiseks vestlusse on küsida neilt neli küsimust ning kuulata nende vastuseid4:

  1. Kas te müüte [sinu bränd] tooteid? (Do you carry [your brand] products?)
  2. Kas te esindate kaupluseketti või hulgimüüjat? (Are you a retailer or wholesaler?)
  3. Mis toodetele te spetsialiseerute? (What kind of products do you specialize in?)
  4. Kas te olete [sinu bränd] toodetest kuulnud? (Have you heard of [your brand] products?)

Pole tähtis kui noor või vana su ettevõte on. Esimene küsimus peaks olema igal juhul “Kas te müüte [sinu bränd] tooteid?”. Selline küsimus annab sõnumi, et oled oma valdkonnas üks olulistest tegutsejatest. Isegi kui sa pole veel müüki teinud ning sa tead, et vastus on “ei”, peaksid ikkagi vestlust alustama selle küsimusega.[6]

Teine küsimus peaks andma sulle esmase info, kas isik on sinu jaoks potentsiaalselt väga huvitav või mitte eriti. Anna vastusteks ainuks kaks varianti, mis on sinu jaoks kõige kasulikumad. Kui nad ei kuulu ühtegi sinu jaoks huvitavasse kategooriasse, siis saad vabandada, et pidasid neid potentsiaalseks kliendiks, soovida neile head päeva ning lõpetada vestlus.

Kolmas küsimus nende spetsialiseerumise kohta aitab sul neid veel täpsemalt profileerida. Selle küsimuse küsimisel peaksid alustama “kaasamise tantsu” ja liikuma vestlusega samal ajal samm sammu haaval oma messiboksi, kus on mugavam vestelda. Kui astud oma vestluspartnerist sammu tagasi, siis on loomulik, et vestluspartner liigub sulle lähemale ilma, et ta seda ise üldse tähelegi paneks.6

Neljas küsimus saab suure tõenäosusega vastuseks “ei”, aga võimaldab suunata vestluse potentsiaalselt kliendilt tagasi sulle ja sinu toodetele ning loob eelduse, et saaksid vestluspartneris huvi äratada. Kui vastus neljandale küsimusele on “jaa”, siis pead vastavalt kohandama oma uudishimu lauset (hook statement).

Potentsiaalses kliendis huvi tekitamiseks on mitmeid viise. Üheks viisiks on valida ettevõtte kogemustest või toodetest midagi üllatavat ja sõnastada selle põhjal oma ettevõtte uudishimu lause. Uudishimu lause on midagi su toote või ettevõtte kohta, mida vestluspartner pole kunagi varem kuulnud:

  • Meie lutsukomm mängib Vivaldit!
  • Meie lambipirnid puhastavad õhku!
  • Me kasutame 3000 aastat vana retsepti leiva valmistamiseks!
  • Me suudame disainida toote kliendi spetsifikatsioonide järgi 24 tunniga!
  • Me oleme pagaritöökoda, mis püstitas maailmarekordi porgandi söömises!
  • Me kasutasime 300 miljardi euro haldamise kogemusi, et luua uus Põhjamaade siider!

Kõik ülaltoodud näited pärinevad USA või Eesti ettevõtetelt.

Mida teha, kui su ettevõttel pole sellist unikaalset toodet või sa ei saa sõnastada ettevõtte kogemustele tuginedes uudishimu tekitavat lauset? Sul on mitu võimalust:

  • Luua “pilgupüüdja” toode ainult messi jaoks. Selline toode peaks näitama sinu ettevõtte kogu võimekust. See ei pea olema toode, mida plaanid müüa suurtes kogustes ja kasumlikult. Sellise toote eesmärk on tekitada uudishimu. Otsi internetist märksõnadega “55% beer” välja ettevõtte BrewDog õlu lugu nimega “The End of History”. Seda õlut toodeti ainult 12 pudelit. Rohkem saad BrewDogi kohta lugeda raamatust “Äripunkarid õllemaailmas”.
  • Kasuta tootearendus sprinti loomaks 5 päevaga uut prototüüpi. Kasuta Jake Knappi raamatus “Sprint” või veebilehel toodud 5-päevalist protsessi leidmaks klientide abiga uusi ideid, loomaks ja testimaks uue toote prototüüpi.
  • Korralda sündmus, millest saab pikalt rääkida. Näiteks korraldas üks Eesti väike kohvik porgandisöömise võistluse, kus osales 50 inimest ja koer, kes ühel ajal porgandeid sõid. See sündmus jõudis ka üleriigilistesse teleuudistesse.
  • Vali isiklik lugu, millega tekitada uudishimu. Näiteks endine pankur, kes haldas 300 miljardi suurust investeerimisfondi lahkus sellelt töölt, et alustada Eestis edukat siidri tootmist. Ta kasutas oma ärianalüütika oskusi leidmaks õigeid turunišše, luua lugu brändile ja ehitada üles rahvusvaheliselt edukas ettevõte.

Kui oled vestluspartneris tekitanud uudishimu, siis astu samm tagasi oma messiboksi, et saaksid esitada 20-30 sekundilise kiirtutvustuse (trailer pitch). Nii nagu filmidel on treilerid, mis annavad lühitutvustuse filmi kohta, peaks kiirtutvustus aitama potentsiaalsel kliendil aru saada sinu toodete ja ettevõtte väärtusest just talle. Su kiirtutvustus peab olema seotud su uudishimu lausega ja andma piisavalt informatsiooni, et vestluspartner saab aru, kuidas sa talle väärtust lood ja tal tasub kulutada aega sinuga suhtlemiseks.[7]

Võid alla laadida inglise keelse Mike Moyers’i näidis põhja kiirtutvustuse koostamiseks. Mike Moyersi näidete järgi on üsna lihtne enda ettevõtte kiirtutvustustust sõnastada, sest need on toote funktsioonide põhised. Raskem on koostada müügis mõjusamaid väärtuspõhiseid ja lool põhineivaid kiirtutvustusi.

Kiirtutvustuse näidised: vannitoa keraamikatoodete ettevõte

Toote funktsioonidel põhinev kiirtutvustus

Vannitoas kasutatavad tooted saavad kõvasti nii kuuma kui niiskust. Meie keraamikatooted sobivad vannituppa suurepäraselt, sest need on kauni disainiga ja väga vastupidavad nii niiskusele kui igapäevasele kasutamisele. Need on spetsiaalselt toodetud nii, et suudavad taluda erinevaid temperatuure ja vett. Lakk ja värv ei kooru maha ning tooted näevad aastaid välja justkui uued. Need sobivad väga hästi vannitoale uue ilme andmiseks, sest on stiilsed ja samas praktilised. Me kutsume neid tooteid funktsionaalseks kunstiks.[8]

Väärtusel ja emotsioone tekitaval lool põhinev kiirtutvustus

Meie keraamikatooted on kui funktsionaalne kunst, mis aitab kiirelt anda vannitoale värske ilme ja säästa närve ning raha kuna meie kasutatav 20-kihiline laki tehnoloogia garanteerib, et klient ei pea tooteid välja vahetama mahakooruva värvi või murenevate sisepindade tõttu.

20-30 sekundiline kiirtutvustus ei ole kivisse raiutud. Ettevõtte esindajad peaksid pidevalt jälgima, kui haarav konkreetne tutvustus on ning kohandama teksti vastavalt müügikontaktidelt saadud tagasisidele.

Pärast kiirtutvustuse esitamist küsitakse sinult tõenäoliselt mõned küsimused. Valmista ette vastused kõige sagedamini küsitavatele küsimustele. ÄRA HAKKA OMA VASTUSTEGA MÜÜMA! Kui vestluspartneril on väga palju küsimusi, siis peaksid leppima kokku temaga parema aja, kus müügiesindaja saaks rahulikult vastata kõigile küsimustele.

Näide: kuidas vältida aja kulutamist liiga paljudele küsimustele vastamisega8

Teil on väga asjakohased küsimused ja näen, et te tahate asjadega kiiresti edasi liikuda. John Smith on meie parim müügiesindaja siinses regioonis. Ta on ka siin messil ringi liikumas. Kui annate mulle oma telefoninubri, siis palun tal teile helistada kohe kui ta messiboksi tagasi jõuab. Kui te ei saa messi jooksul temaga rääkida, siis hoolitsen, et John helistaks teile esimese asjana esmaspäeval ja lepiks sobiva aja kokku. Kuidas on teie nimi ja telefoninumber?

 Järgmiseks sammuks pärast huvi tekitamist ja kiirtutvustust on küsitlemine. Meeldetuletuseks, et vestljuse eesmärk on 2-3 minutiga aru saada, kas vestluspartneri näol on tegemist kuuma, sooja või külma müügikontaktiga.8 See tähendab, et tahad rohkem teada saada vestluspartnerist ning kulutada väga vähe aega oma tootest rääkimisele. See võib tunduda loogika vastane, sest sa oled ju messiboksis justkui oma tooteid tutvustamas. Messiboksiga edukas olemiseks on sul aga pigem vaja kiiresti koguda suurel hulgal kuumi müügikontakte ning seda sa ei saa teha pikalt oma toodetest rääkides igale boksi astujale.

Pärast kiirtutvustust ning paari küsimust-vastust oleks mõistlik jätkata järgmiselt:”Tundub, et te olete õige inimene ettevõttest, mis võiks olla meile heaks koostööpartneriks. Hea meelega võtaksin teie kontaktid ja küsiksin mõned täpsustavad küsimused, et saaksime teiega pärast messi ühendust võtta ja rääkida koostööst pikemalt. Kuidas teie nime kirjutatakse?”

Parimaks viisiks informatsiooni kogumiseks vestluspartnerilt on kasutada kontaktivormi. See on vorm erinevate kontaktinfo lahtritega, vastuste kohtadega 6-8 täiendavale kliendiks kvalifitseerimise küsimusele ja ruumiga kommentaaridele. Kontakti vorm võimaldab sul kiirelt ristikesega ära märkida potentsiaalse kliendi vastuse. See loob võimaluse, et küsimuste küsimine oleks loomulik vestlus vestluspartneri ettevõttest mitte sinupoolsete pikkade pausidega ülekuulamine. Selleks, et sina tunneksid ennast mugavalt küsimusi küsides ning kontakti vormi täies, on oluline kaardi täitmist paar korda enne messi harjutada.[9]

Mike Moyersi inglise keelseid kontaktivormi näidiseid saab alla laadida siit. Tänapäeval on võimalik kontaktivormi täita elektrooniliselt tahvelarvuti ekraanil, mis kiirendab oluliselt andmete sortimist pärast messi. Sa võid kasutada ka veebipõhiseid küsimustike vorme (nt. Google Forms, Typeform), kuid siis peab sul olema tagavaraplaan juhuks kui internet on messil ebastabiilne.

Lihtsustamaks müügikontaktide sorteerimist prioriteetide järgi on mõistlik luua oma kood kuumade, soojade ja külmade müügikontaktide märgistamiseks. Kõige nutikam on leida igale kategooriale inimese nimega vaste. Eesti keeles Kustav (kuum), Sonja (soe) ja Külli (külm). Inglise keeles Hank (hot), Wendy (warm) ja Carl (cold). Parem oleks, kui vestluspartner ei näeks, kas sa liigitad nad kuumaks või külmaks müügikontaktiks. Kui nad siiski näevad sind kirjutamas Kustav ja küsivad selle nime kohta, siis saad öelda, et tegemist on sinu tiimiliikmega, kes aitab sul õiged materjalid ettevalmistada.9

Viimaseks sammuks müügikontaktiga suhtluseks messiboksis on välja juhatamine. Pärast kontaktivormi täitmist peaksid selgitama vestluspartnerile järgmisi samme ning alles siis pakkuma neile tootenäidist, asja või väikest kingitust vestluse lõpetamiseks ning liikuma tagasi messiboksi välisserva, et vestluspartner boksist välja juhatada ning uue isikuga vestlust alustada. Visiitkaart võib olla üheks selliseks sümboolseks kingituseks, millega vestluspartner boksis välja juhatada. Kui sul on müügiesindaja, kes neile pärast messi helistab, siis ÄRA ANNA VESTLUSPARTNERILE OMA VISIITKAARTI, vaid müügiesindaja oma, kes talle helistab.[10]

2.3    Samm #3. Kinnista oma brändi

Sa tahad, et messikülastajad näeksid sinu toote logo ja brändi võimalikult palju. Tavalised võimalused selle saavutamiseks on osta reklaami või olla sponsoriks, aga enamasti on see väljaspool väikese ja keskmise suurusega ettevõtete eelarve võimalusi.

Õnneks on olemas ka mõned soodsamad võimalused10:

  • Veepudelid sinu logoga inimestele teistes messiboksides. Sa ei jaga oma logoga veepudeleid mitte potentsiaalsetele klientidele vaid sinu boksi naabruses asuvates messiboksides istuvatele inimestele. See täidab kahte eesmärki: nähtavus ja head suhted. Veepudeleid hoitakse enamasti käeulatuses, mis tähendab et suure tõenäosusega jäävad need kõrval asuvate bokside laudadele ja sinu logo on nähtav kõigile, kes külastavad naaberbokse. Lisaks on tasuta vee jagamine naabritele tore ja sõbralik žest, mis loob häid suhteid.
  • Kokkusobivate pusletükkide mäng inimestele, kes külastavad su messiboksi. Sa saad valmistada kahest poolest koosnevaid “pileteid” või “puslesid” (nt. üks pool must, teine valge), mis sobivad kokku nagu pusletükid. Igal pileti poolel on üks või mitu sobivat vastet. Iga inimene, kes käib su messiboksis saab ühe piletipoole, mis kinnitatakse nähtavale kohale kas ta rinnaesisele riiete külge või kaelas rippuva messikülastaja kaardi külge. Ringi liikudes ning kohates teist inimest võimaliku sobiva pileti poolega saavad nad proovida, kas neil klapib. Kui klapib, saavad nad tulla tagasi sinu messiboksi ning sa annad neile auhinna. Praktikas kasutavad inimesed üsna aktiivselt võimalus piletipooli klapitada. Samas tehakse selliseid mänge messidel veel piisavalt vähe, niiet Eesti ettevõtetel on võimalus sellega eristuda.
  • Messikülastajad kasutavad messidelt saadud riidest kotte sageli poekottidena. Kui su kott on disainitud kenaks ja vastupidavaks, siis kasutavad messikülastajad seda messil konkurentide boksidest saadud materjalide ringi kandmiseks kui ka poekotina pärast messi.
2.4    Samm #4. Hoia elus uusi müügikontakte

Tavaliselt võtab see aega, et kontaktida kõiki messilt kogutud müügikontakte. Aga su potentsiaalsed kliendid unustavad sind kiiresti kui sa ei hakka nendega kohe suhtlema. Nendega kohtumine ja suhtlemine messil on tore, kuid enamasti pole see piisav, et jõuda müügitehinguni. Sa pead hakkama usaldust looma.

Usaldust saab luua, kui hakkad müügikontaktidega suhtlema ja saadad neile järjestikuste sõnumitega asjalikku infot. Tavaliselt tehakse seda e-kirja teel, kuid võib kasutada ka LinkedIn, Whatsappi, Twitterit, Facebooki või ükskõik millist muud kanalit, mida sinu tööstusharus kasutatakse.

Sammud, millega võita usaldust ning samuti aega, et sinu müügimehed saaksid ära teha kõned kõigile kuumadele ja soojadele müügikontaktidele, on järgmised[11]:

  1. Sisesta kõik müügikontaktid Pipedrive-i, Hubspoti, mõnda teise kliendihalduse tarkvarasse või Excelisse, et jälgida müügikontaktide liikumist läbi müügitunneli.
  2. Saada esimene sõnum kohe pärast nendega kohtumist (samal õhtul, järgmisel päeval, kohe pärast messi). See peaks olema tänusõnum nendega kohtumise eest.
  3. Nädal hiljem saada detailsem sõnum koos viidetega põhjalikumale infole ettevõtte veebilehel.
  4. Kaks nädalat hiljem saada meeleolukas või meeldejääv sõnum. See peaks olema millestki muust kui müügist. See võib olla küsimustikul põhinev auhinnamäng Facebookis või veebilehel. See võib olla videoklipp ettevõttest või tootest või sinu valdkonna trendidest. Või palud neil saata oma pusletüki mängu piletipoole numbri, et võita kinopiletid.
  5. Kolm nädalat hiljem saada neile oma uudiskiri või olulised uudised oma ettevõtte või toodete kohta.

Selles järjekorras sõnumite saatmine muudab su ettevõtte brändi meeldejäävamaks ning tuttavamaks ning loob usaldust sinu firmast helistava müügiesindaja vastu. PEA MEELES, et kõik sõnumid peaksid olema isiklikud ja isiklikult sellelt isikult, kes müügikontaktiga päriselt messil kohtus. Personaalsed sõnumid ühelt isikult aitavad luua “virtuaalset soovitust”.

2.5    Samm #5. Jõua tehinguni

Enamikus tööstusharudes on helistamine parimaks viisiks messilt saadud müügikontaktidest maksvate klientideni jõudmiseks. Loomulikult on erandeid ning veebipõhiseid iseteeninduslikud kliendiks hakkamise keskkonnad võidavad populaarsust ka äriklientide hulgas. Aga enamiku ettevõtete puhul on see siiski vaid väike osa müügist ning enamik müüki nõuab aktiivseid samme ja müügikontaktidele helistamist.

Kui täitsid müügikontakti kohta kontaktivormi ja saatsid talle messile järgnevate nädalate jooksul sõnumeid, siis saad kasutada “virtuaalset soovitust”. Suure tõenäosusega nad mäletavad sind ja su ettevõtte müügiesindaja saab seda ära kasutada. Kui müügiesindaja helistab müügikontaktile ning nimetab sind kui inimest, kes soovitas kliendile helistada, siis suure tõenäosusega võtab klient seda kui päris soovitust päris inimeselt, keda ta võib usaldada. Aga tegelikult nad ju ei tunne sind, mistõttu see on “virtuaalne soovitus”.

Näidis telefonikõne[12]:  

Müügiesindaja: Tere, Mr. Smith, ma olen Mikk Tamm firmast [sinu ettevõtte nimi]. [Isik messiboksis] andis mulle teie nime. Ta ütles, et kohtas teid messil XYZ [linna nimi] ja te mainisite, et otsite uut varustajat [toote kategooria kontaktivormilt] toodetele. 

Müügikontakt mõtleb: “Ahjaa, [isik messiboksis] on see tegelane sealt. Ta saatis mulle mõned e-kirjad. Ta pakkus mulle isegi kinopileteid, aga mul ei olnud enam alles seda puslepileti poolt.” 

Müügikontakt vastab: Tere, Mikk. Ma mäletan [isik messiboksis]. Ja me tõesti otsime endale uut varustajat. Mida täpsemalt pakute? 

Juhul kui sul pole eraldi müügimeest ja sa ise helistadki pärast messi müügikontaktidele kellega kohtusid, siis ei ole tegemist virtuaalse soovitamisega ja sa pead ülaltoodud teksti kohandama.

Me järjestasime meelega peatüki messiks ettevalmistumiseks pärast peatükki messil teguts

3      Oma messiboksiga väljaminekuks ettevalmistamine

emise kohta. Messiks ettevalmistamise soovitustest on lihtsam aru saada, kui tead, et messikülastuse eesmärk on koguda võimalikult palju kontrollitud kuumi müügikontakte mitte lihtsalt visiitkaarte. Messilt kogutud visiitkaartidel olevatele telefoninumbritele helistamine ei erine eriti sihtriigi telefoniraamatust järjest selle valdkonna ettevõtete läbihelistamisest.

Messil käimise eesmärgiks on saada võimalikult palju kuumi kontrollitud müügikontakte ja vähendada müügikontakti hankimise kulud võrreldavaks või soodsamaks kui külmade kõnede tegemise kulu, LinkedIni kasutamise kulu, Facebook- või Google-i reklaamide kasutamise kulu.

Eeldame, et oled juba välja valinud sinu jaoks kõige mõistlikuma messi, oled disaininud messiboksi ja see on juba teel messile. Need on tehnilised ülesanded. Lisaks neile on mitmed messikülastuse turunduslikud ülesanded, millele ettevõtted sageli tähelepanu ei pööra:

  • Loo nimekiri inimestest, keda soovid oma messiboksi saada. Tee oma kodutöö: kes on peamised tegijad selles regioonis, kes osalesid sellele messil eelmisel aastal, kes on teatanud oma osalemisest sellel aastal. Kui sul pole endal aega nende nimekirjade koostamiseks, siis kasuta vabakutselisi, keda leiad veebiplatvormidelt Upwork, Outsourcely, Freelancer.com, Guru, Fiverr, PeoplePerHour, Mechanical Turk, Witmart või mõnelt sarnaselt.
  • Valmista ette ja saada oma „seemnesõnum“ potentsiaalsetele klientidele. “Seemnesõnum” on postkaart, kiri või digitaalne sõnum koos pildiga sinust ettevõtte messiboksi ees. Loe peatükki “5.2.1 Samm #1. Külva seeme, et sind ära tuntaks”.
  • Valmista ette kiirtutvustuse kaart. Kiirtutvustuse kaart on dokument, milles on kirjas erinevad 20-sekundi kiirtutvustused kõigi oluliste kliendi sihtgruppide ja meedia jaoks. Sul peaks olema 4-5 erinevat kiirtutvustust ettevalmistatud. Kiirtutvustuse kaart peaks sisaldama ka 5-7 vastust sagedasematele küsimustele ning tegevuste kirjeldust potentsiaalse kliendi välja juhatamiseks messiboksist. Mike Moyersi inglise keelse näidis kiirtutvustuse kaardi saad alla laadida siit. Loe rohkem kiirtutvustuste kohta peatükist “5.2.2 Samm #2. Kogu nii palju müügikontakte kui võimalik”.
  • Valmista ette kontaktivorm. Kontaktivorm aitab koguda andmeid potentsiaalse kliendi kohta. See koosneb lahtritest kontaktiinfo kohta ja kliendi kvalifitseerimise küsimustest. Mike Moyersi inglise keelse näidise saab alla laadida siit. Loe rohkem kontaktivormi kohta peatükist “5.2.2 Samm #2. Kogu nii palju müügikontakte kui võimalik”.
  • Vali inimesed messiboksi. Kui saad seda endale lubada, siis peaks messiboksis olema rohkem kui üks inimene. Rusikareegel on, et messiboksi EI TOHI PANNA MÜÜGIESINDAJAT. Müügiesindajad on fokuseeritud müügile ja nende jaoks väga raske piirduda 2-3 minuti andmete kogumise ja müügikontakti messiboksis välja juhatamisega. Samuti on pikema kogemusega müügiesindajad vastu, et teha kuiva trenni ja harjutada kontaktivormi täitmist vestluse käigus, jätta meelde ja harjutada erinevate kiirtutvustuste ning valmis vastuste esitamist. Olemasolevate müügiesindajate veenmise asemel võib olla lihtsam leida inimene firma seest või väljast, kes tahab õppida 2-3 minutiga potentsiaalse kliendi valideerimise kunsti. Müügiesindajad peaksid olema messil selleks, et teha 1:1 müügikohtumisi ja helistada potentsiaalsetele klientidele, kes tahavad kangesti ostutingimusi täpsustada. Müügiesindajad on palju väärtuslikumad väljaspool messiboksi kui sees.
  • Treeni inimesi messiboksis töötamiseks. Inimesed, kes on messiboksis peaksid harjutama kõiki nelja potentsiaalse kliendi kvalifitseerimise sammu: “kaasamise tants”, huvi tekitamine, küsitlemine ja välja juhatamine. Sinna hulka kuulub 4-5 kiirtutvustuse ja 5-8 valmis vastuse ning viisaka messiboksist välja juhatamise meeldejätmine . Loe rohkem kontaktivormi kohta peatükist “5.2.2 Samm #2. Kogu nii palju müügikontakte kui võimalik”.

[1] Mike Moyer (2012) “Tradeshow Samurai. The Four Core Arts for Capturing Leads”

[2] http://www.tradeshowsamurai.com/2017/05/calculating-roi/

[3] E-learning course “Tradeshow Samurai” by Mike Moyer

[4] E-learning course “Tradeshow Samurai” by Mike Moyer

[5] Mike Moyer (2012) “Tradeshow Samurai. The Four Core Arts for Capturing Leads”

[6] E-learning course “Tradeshow Samurai” by Mike Moyer

[7] E-learning course “Tradeshow Samurai” by Mike Moyer

[8] Mike Moyer (2012) “Tradeshow Samurai. The Four Core Arts for Capturing Leads”

[9] Mike Moyer (2012) “Tradeshow Samurai. The Four Core Arts for Capturing Leads”

[10] E-learning course “Tradeshow Samurai” by Mike Moyer

[11] Mike Moyer (2012) “Tradeshow Samurai. The Four Core Arts for Capturing Leads”

[12] Mike Moyer (2012) “Tradeshow Samurai. The Four Core Arts for Capturing Leads”

 

Vaata lisaks: https://tsenter.ee/kuidas-saada-parim-tulemus-lopptarbijale-suunatud-messidel/ 

Vaata kogu postitust:

Eksport uues olukorras

Jaga postitust:
Tsenter