Kalev Kaarna turundusteemalise õppematerjali 1. osa “Eksport uues olukorras”. Täispikkuses materjal pdf-na: Eksport uues olukorras_K. Kaarna

1 Ühine arusaamine

Järgneva teksti mõistmiseks on kasulik, kui meil oleks ühine arusaam müügitunnelist ja sellega seotud terminitest. Inglise keeles kasutatakse järgmisi termineid:

Lead – isik või firma, kelle oled leidnud või välja valinud kui võimaliku kliendi kandidaadi. See isik võib olla ise huvi üles näidanud (sattunud sinu boks või veebilehele), aga võib kuuluda sinu toodete sihtgruppi ning sa oled ta ise veebist leidnud.
Qualified lead/prospect – isik või firma, kes on üles näidanud huvi sinu toote vastu, sest tal on vajadus. Otsivad toodet, mis lahendaks ta probleemi. On ostu otsustaja ja tal on eelarve või mõju eelarveliste otsuste üle. Soovib arutada tehinguni jõudmise võimalusi. Ei sina ega tema pole veel kindlad, et sinu toode lahendab tema probleemi.
Opportunity – isik või firma, mis on otsustanud kaaluda sinu toodet/teenust. Nad on valmis pidama vestlust tingimuste üle.
Client/customer – isik või firma, kellele oled müünud
Loyal/return customer – isik või firma, kellele oled korduvalt müünud ja kes eelistab sinult ostmist konkurentidele

Inglise keeles käivad terminid läbisegi nii isiku kui protsessi etappi kohta, mis teeb eestikeelsete suupäraste ja üheselt mõistetavate terminite leidmise keerulisemaks.

Käesolevas tekstis on mõisted tõlgitud järgmiselt:

Kontakt (või potentsiaalne klient) = Kirjeldab nii isikut kui protsessi. Sa ei tea, kas tahad teda kliendiks ning sa ei tea, kas tema üldse tahab ja saab sinult osta. Sinu messiboksi astuv isik on “lead”. Ta võibolla tahtis võtta su boksist kommi, aga võibolla tahab sinult osta. Eesti keeles on raske kutsuda sellist isikut “kontaktiks” ja seetõttu kasutatakse siin tekstis ka sõnapaari “potentsiaalne klient”. Kui kümme inimest registreerivad ennast su kodulehel või sa oled internetist leidnud kümne edasimüüja kontaktid Rootsis, siis saab eesti keeles öelda, et oled kogunud 10 kontakti.
Müügikontakt = qualified lead/prospect. Kirjeldab nii protsessi kui isikut. Sinul on piisavalt infot tema kohta (on olnud vestlus või suhtlus), mille põhjal oled otsustanud, et tahaksid talle müüa. Tema on väljendanud oma vajadust ning võimekust osta.
Kliendikontakt = opportunity. Kirjeldab isikut, kes on selgelt väljendanud, et tema tahaks osta kui tingimustes kokkuleppele jõuate ning kelle puhul sina omad piisavalt infot, et soovida teda oma kliendiks.
Klient = client/customer. Kirjeldab isikut, kes on ostnud. Sõna “customer” tähistab tavaliselt küll rohkem tarbijat kui äriklienti, kuid seda kasutatakse ka ettevõtetega tehtavate müügitehingute puhul.

Loomulikult võib igas ettevõttes müügitunneli kirjeldamiseks olla kasutusel erinevad terminid ja need ei pruugi kattuda ülaltooduga. Oluline on, et ettevõttes saadaks sõnast “klient” ühtmoodi aru ja esmakordset hinnapäringu tegijat ei aetaks müügiprotsessis segamini kordustellimusele hinda küsiva kliendiga.

2 Õigete partnerite leidmise eeldused

Edukas eksport eeldab enamasti koostööd teiste organisatsioonide ja ekspertidega: disainerid tootearenduseks, eksperdid kuluefektiivsuse suurendamiseks, transpordifirmad, edasimüüjad, vahendajad, agendid, kauplused jne. Lihtsustamise huvides nimetame neid kõiki koostööpartneriteks.

Enamasti me ei taha, et koostööpartneritega suhe oleks ainult vorst vorsti vastu ehk nad liigutavad ennast ainult siis, kui sa maksad ning nad pole kunagi valmis sulle vastu tulema. Enamasti on eesmärk, et koostööpartneritega koos liigutaks paremate tulemuste suunas ning mõlemad osapooled pingutavad, et äri oleks lihtne ja mõnus ajada. Päris elus võib kahjuks sageli kohata olukordi, kus koostööpartner on väga huvitatud võit-võit-tüüpi lahendusest (win-win solution), aga ta tahab, et mõlemad võidud oleksid tema poolel.

Kriisis on tavaliselt sinu olemasolevad turud ja kliendid kas osaliselt või täielikult ära kukkunud ning su ettevõte on sunnitud otsima uusi turge ning kliente. See tähendab, et pead oma pakkumistega kontaktima täiesti tundmatuid ettevõtteid, kes pole sinust kunagi midagi kuulnud. Üheski kriisis ei ole toodete nõudlus maailmas kukkunud täiesti nulli. Teenuste puhul võib see juhtuda (nt. turism, lennundus), aga ka praeguses kriisis ei ole näiteks mööbli ostmine Soomes, Saksamaal või Suurbritannias kukkunud märtsis või aprillis nulli vaid on vähenenud sõltuvalt toote liigist ja riigist kuni 30%. Enamik nõudlust (ca 70%) on endiselt alles.

Kuidas teha nii, et enamiku koostööpartneritega oleks tulemuslik ja mõnus äri ajada ning vorst vorsti vastu suhteid oleks võimalikult vähe?

Kõige lihtsam viis on alustada nendest partnerlussuhetest, mis sul on:

Mis on sinu ettevõtte seniste kõige edukamate partnerluste eripärad või mustrid?
Mida tähendab sinu jaoks “edukas partnerlus” nendel juhtudel?
Kuidas saaksid neid eripärasid või mustreid korrata teiste ettevõtetega või teistel turgudel?
Miks eduka partnersuhte kordamine ei ole seni teiste ettevõtetega õnnestunud?

Kui sul pole mitte ühtegi partnerlust, millega sa ise rahul oleksid siis uuri teistelt ettevõtetelt kas oma valdkonna klastri või erialaliidu kaudu. Õpi teistelt, kuidas nemad on häid partnereid leidnud ja suhteid üles ehitanud.

Olemasolevate koostööpartnerite puhul on suurepärane võimalus küsida ka referentsi:

Küsi oma healt koostööpartnerilt, et kas tema teab nendega sarnast ettevõtet, kellega saaksid sama hea suhte luua
Küsi oma koostööpartnerilt, kellega su suhe ei toimi, kas ta teab endast erinevat ettevõtet, kellega sul äriline koostöö võiks paremini toimida (ta võib hea meelega selliseid soovitusi anda, sest suure tõenäosusega tahab ka tema sinust lahti saada)

Teiseks lähenemiseks on õppida nendelt ettevõtetelt, kes sinu poole pöörduvad partnersuhte loomise eesmärgil (loe: osta minult midagi). Iga päev jõuab ettevõtete juhtide postkasti hulgaliselt pakkumisi ostmiseks (ehk koostööks) paljudelt uutelt pakkujatelt.

Kui mitme su postkasti jõudnud Soome, Türgi, Nigeeria, Vietnami, Ukraina või Hiina pakkujaga oled sa tehinguid teinud?
Milliseid kirju võtad tõsiselt ja milliseid ei võta?
Kuidas teha nii, et uute koostööpartnerite jaoks ei kõlaks sinu e-kiri samasuguse Türgi või Ukraina kirjana?

Kolmandaks võimaluseks leida kriisi ajal uusi partnereid on alustada suurest pildist: mis on eesmärk ja mis peab selle eesmärgi saavutamiseks juhtuma. See on eriti soovitatav lähenemine, kui senine konkurentsi alus enam ei tööta (nt. odav hind).

Mis on eesmärk? (säilitada senine käive, kahekordistada senine käive 3 aastaga, leida võimalus senisest poole väiksema käibega hakkama saamiseks, viia ettevõte müügikõlblikku seisu ning see maha müüa)
Mis takistab mul eesmärki saavutamast (tavaliselt 3-7 otsest takistust)?
Kuidas saaksid koostööpartnerid aidata mul neid takistusi ületada?
Miks peaksid koostööpartnerid tahtma minuga äri teha?
Kui palju aega ja raha mul on uute partnerite leidmiseks ja suhete loomiseks? (kui mitu päeva nädalas saan kulutada suhtlemisele, kui mitu päeva kuus või aastas saan kulutada partnerite külastamisele)
Kas uute partnerite pidev otsimine on igapäevane praktika sinu ettevõttes? (kui senised partnerid on sind ise üles leidnud ning sa pole mitte ühtegi uut partnerit ise otsinud ning suhet loonud, siis pead kiiresti õppima. Agressiivselt uue partneri ootamine kriisi ajal ei toimi peaaegu kunagi)

Kuigi ajutiselt peatati kõik konverentsid ja messid, siis sügisel on mitmed messid toimumas ka füüsiliselt. Osad messid on endiselt parimad kohad kohtuda suure hulga edasimüüjate või kauplusekettide esindajatega. Seetõttu tutvustame järgnevates peatükkides ka parimaid praktikaid messidelt õigete partnerite leidmiseks.

Ükskõik millist ülaltoodud viisi kasutad uute partnerite leidmiseks ning tulemuslike ärisuhete loomiseks, eeldavad need kõik kolme asja:

Aktiivsust kontakti võtmisel ning jätkukõnede tegemisel.
Valmisolekut õppida uusi asju.
Valmisolekut katsetada kiiresti ja odavalt, et saada teada, kas uus idee töötab või mitte.

Vt kogu õppematerjali blogipostitusena: https://tsenter.ee/eksport-uues-olukorras/

Jaga postitust: