Kalev Kaarna turundusteemalise õppematerjali 7. osa “Eksport uues olukorras”. Täispikkuses materjal pdf-na: Eksport uues olukorras_K. Kaarna
Reklaam ja infomaterjalide ettevalmistamine ning kasutamine
Tänapäeval saavad startupid ja ettevõtted kasutada nii paber- kui digimaterjale. Viimased on muutumas üha populaarsemaks.
Ükskõik milliseid materjale koostad, on kasulik vastata järgmistele küsimustele:
- Mis on eesmärk?
- Mida soovid saavutada nende materjalidega?
- Mis on kasutusjuhtum? Mida klient nende materjalidega teeb? Kas see, mida sa soovid, et nad teeksid on neile loomupärane (põhjalik materjalidega tutvumine vs kiire diagonaalis pilgu üle libistamine)?
Enamik paberkatalooge visatakse lähimasse prügikasti pärast boksist lahkumist või õhtul hotellitoas või kontorisse jõudes. Paberil trükiseid hoitakse alles vaid juhul, kui nende trükistega saab edasimüüja ise kergemini ja paremini lõppkliendile müüa.
Digimaailmas on kõige kasulikumad järgmised infomaterjalid:
- Sinu isiklik LinkedIn lehekülg – väikese ettevõtte omaniku või tegevjuhina sinu isiklik person ja lugu on tihedalt seotud sinu ettevõttega. Sageli sina oledki kõige suurem usalduse looja sinu ettevõtte vastu. Sinu LinkedIn lehekülg peaks vastama küsimustele, mis potentsiaalsetel klientidel või partneritel võiks tekkida. Selgita välja, milline tutvustuse stiil ja info tekitavad usaldust potentsiaalsetes klientides ja partnerites. Kõige lihtsam on küsida seda olemasolevatelt klientidelt.
- Ettevõtte LinkedIn lehekülg – kui su ettevõttes on vähem kui 10 inimest, kes kasutavad või võiksid kasutada LinkedIni, siis võid hoida ettevõtte LinkedIni lehekülje väga lihtsana. Kui plaanid palgata rahvusvahelisi talente, siis peab su ettevõtte LinkedIn lehekülg olema atraktiivsem ja aktiivsem.
- Ettevõtte Facebook leht, Instagrami või veebileht – väikese ettevõtte puhul pole sul aega ja raha, et hoida uuendatud ja aktiivsena kõiki kanaleid. Vali see kanal, kus liigub kõige rohkem sinu kliente ja fokuseeri sellele. Kui sa ei oska seda ise välja selgitada, siis palka mõni digiturunduse consultant või agentuur. Kui müüd otse lõppkasutajale, siis võib olla, et Facebook on olulisem kui firma veebileht.
- Ettevõtte e-pood või e-pood mõnel platvormil nagu Etsy või Shopify – kui teed e-poe tegemine oma veebilehele siis omad paremat kontrolli kogu müügiprotsessi üle. Keerukus seisneb sagely maksevõimaluste lisamises veebile, mis võib osutuda kalliks. Oma e-poe avamine platvormil nagu Etsy või Shopify on kiirem ja maksevõimalused on juba lisatud, aga sa ei oma nii palju kontrolli. Samuti ei tasu loota, et sellised platvormid toovad sulle iseenesest kliente. Täna on need üleküllastunud ning ettevõttel tuleb endal vaeva näha, et kliente Etsy e-poodi saada.
LinkedIn kasutamise kohta ettevõtetele müügis võid vaadata kahte inglise keelset intervjuud selle valdkonna ekspertidega: Indrek Põldvee ja Olesja Saue.
Kuigi kõigis tööstuharudes ei ole LinkedIn veel laialdaselt kasutuses, siis ka Eestis on näide, kus paar aastat aega võtnud sihikindla tegutsemise tulemusel on Eesti tootmisettevõtte juhil oma valdkonnas 10 000 otsustaja otsekonktaktid.
Peamiseks soovituseks oma LinkedIn profiili koostamisel on, et sinu profiil peab tekitama kliendis usaldust ja vastama tema jaoks olulistele küsimustele. Mis on kliendi jaoks olulised küsimused? Esmalt tasub endal mõtda, mille järgi sa ise otsustaksid, kas usaldada teise ettevõtte tegevjuhti või mitte? Teiseks tasub küsida nendelt, kellega juba suhtled.
LinkedIn profiili kõige olulisemad komponendid on:
- Bänner – peaks olema firma logoga, mitte LinkedIni vaikimisi sinine taust
- Pealkirja tekst – peaks tekitama huvi ning looma usaldust
- “About”- tutvustav tekst peaks sisaldama vastuseid potentsiaalse partneri küsimustele
- Firma tekst – täpne ja lühike kirjeldus, millega firma tegeleb ning mis on sinu roll seal
Silmas tuleks pidada, et kõik sinu töötajad, kellel on LinkedInis oma profiil, on kui firma brändi saadikud. Usaldus sinu firma vastu tekib ka sellest, kuidas nemad oma töökohta sinu ettevõttes oma LinkedIn profiili lehel kirjeldavad.
LinkedIn ei ole otseselt müügikanal vaid kontaktimise kanal. Võta seda kui võimalust ulatada oma virtuaalne visiitkaart potentsiaalsele partnerile. Sellest tulenevalt ei tohiks ka LinkedInis kontaktimise Esimese kontakt-kirjaga näita üles ühiseid huvisid ja ära proovi müüa. Kindlasti tuleks esimesele kontakti-soovile juurde kirjutama teksti, miks kontakti võetakse. Otsustajad saavad kümneid ilma selgituseta kontaktisoove ja selgituse lisamine aitab sind esile tõsta ning tähelepanu saada.
Kokkuvõtteks tasub veelkord rõhutada, et ükskõik kas paberil või digitaalselt peab olema selge, mida soovitakse saavutada. Kui infomaterjalide eesmärk pole selge, siis on oht, et raiskad nii raha kui aega.
Näide: Müügimaterjalidega raha ja aja raiskamine messil[1]
Mike Moyer läks nädalavahetusel Strictly Sailing messile Chicagos koos oma kahe lapsega. Ta ootas, et rääkida jahtklubi esindajaga. Ta pidi ootama kuni boksis olev klubi esindaja laadis kotti messi kingitusi ja materjale (kleepsud, müügimaterjalid, kohvitass). Viis minutit pärast koti laadimise algust ja vestlust selgus, et boksi külastaja mitte ainult ei ela teises linnas vaid tal ei ole ka jahti. Ta lihtsalt tahtis saada tasuta nänni. Mike seevastu omas jahti ja hoidis seda sadamas, kus asus ka jahtklubi. Kui klubi esindaja sai hakata Mike’iga tegelema, siis tegi ta sama vea: ta alustas koti laadimist enne kui Mike’i käest midagi küsis. Mike’i lapsed olid tüdinud ja Mike pidi edasi liikuma enne kui ta klubi esindajalt midagi olulist teada sai. Klubi esindaja ei võtnud temalt ei nime ega telefoninumbrit ega saanud sestap kutsuda Mike’i ka jahtklubi üritustele. Mike oli nende parim potentsiaalne klient, kuid nad ei saanudki seda teada. Mike’i lapsed tulid messilt koju kuhja tasside, mänguasjade, kleepsude, kommide ja kalliste kataloogidega. Mike’i lapsed olid 3 ja 6 aastat vanad. Kummalgi neist ei ole jahti. Müügiesindajad boksides olid küll kenad ja abivalmis, kuid raiskasid väga palju raha Mike’i laste peale.
[1] Mike Moyer “Resist the Temptation to be Helpful at Trade Shows”)
Kogu postitus:
